Archive for September, 2008
Absatzlogistik Lieferzeit Lieferzuverlässigkeit Lieferflexibilität
Die Logistik verknüpft als Querschnittsfunktion die betrieblichen Funktionsbereiche Beschaffung, Produktion und Absatz. Auch im Bereich des Vertriebs spielen logistische Fragestellungen eine große Rolle. Unter dem Begriff Absatzlogistik (gleichbedeutende Begriffe sind Distributionslogistik, logistische oder physische Distribution) werden alle Tätigkeiten zusammengefasst, die sich mit der eigentlichen „Warenverteilung” vom Verkäufer hin zum Käufer befassen.
Die Logistik und somit auch [...]
Verkaufsorgane, Großhandel, Filialketten,Einzelhandel, Vertragshändler
Ein Unternehmen kann seine Produkte und Dienstleistungen entweder über eigene oder über fremde Verkaufsorgane vertreiben. Unternehmenseigene Verkaufsorgane stellen die Vertriebsabteilung, Mitarbeiter der Fach- und Serviceabteilungen, spezielle Verkaufsniederlassungen und Außendienstmitarbeiter dar. Hersteller, die ihre Produkte im Direktvertrieb anbieten, greifen nur auf unternehmenseigene Verkaufsorgane zurück.
Bei einem indirekten Absatz werden Absatzmittler eingeschaltet. Dabei lassen sich folgende unternehmensfremde [...]
indirekter Absatz Kanal – Vertriebswege und Franchise
Der Vertrieb eines Produktes kann auf direktem oder auf indirektem Absatz erfolgen. Bei einem direkten Absatz wird das Produkt direkt vom Hersteller an den Endverbraucher verkauft, während beim indirekten Absatz ein oder mehrere Absatzmittler (z. B. Händler) dazwischengeschaltet sind. Der direkte Absatz wird vor allem bei Investitionsgütern eingesetzt, wenn aufgrund der technischen Komplexität eines Produktes [...]
Vertrieb – Distributionspolitik
Der Vertrieb stellt die Verteilung des Produktes an den Kunden sicher. Alle Entscheidungen, die diesen Bereich betreffen, werden unter dem Begriff der Distributionspolitik zusammengefasst. Dabei lassen sich zwei Felder unterscheiden: Die akquisitorische und die logistische Distribution.
Die akquisitorische Distribution befasst sich mit dem organisatorischen Aspekt des Vertriebs, indem als Absatzkanäle spezielle Vertriebswege und Verkaufsorgane festgelegt werden. [...]
Konditionenpolitik, Rabatte und Schnäppchen
Der zweite Bereich der Kontrahierungspolitik ist die Konditionenpolitik. Hierzu zählen Rabatte, Schnäppchen, Zahlungsbedingungen sowie Liefer- und Transportbedingungen.
Ein Rabatt ist ein Preisnachlass auf den Rechnungsbetrag, der bereits bei der Rechnungsstellung berücksichtigt wird. Die Gründe für eine Rabattgewährung sind vielfältig. Rabatte können an den Endverbraucher, aber auch auf vorgelagerten Handelsstufen gewährt werden. Es lassen sich Mengenrabatte, Wiederverkäuferrabatte, [...]
Preisdifferenzierung für Produkt oder Dienstleistung
Eine Preisdifferenzierung liegt vor, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. Da kaum ein Kunde es bereitwillig akzeptiert, wenn einem anderen Kunden ohne plausiblen Grund das gleiche Produkt günstiger verkauft wird, ist eine erfolgreiche Differenzierung nur möglich, wenn die differenzierten Teilmärkte gut voneinander abgeschottet sind. Zur „objektiven” Differenzierung können
• räumliche (nach Regionen [...]
Preispolitische Markterschließungsstrategien
Bei Erschließung von Märkten und der Neueinführungen von Produkten können bezüglich der Preispolitik unterschiedliche Wege beschritten werden. Es lassen sich folgende preispolitische Strategien unterscheiden:
• Hochpreisstrategie: Es werden dauerhaft hohe Preise (sog. „Prämienpreise”) festgesetzt und in der Werbung mit einer hohen Produkt- und Servicequalität begründet. Durch Betonung der „Exklusivität” der Produkte lassen sich bestimmte Käuferkreise anlocken („Snob-Effekt”). [...]
Preisbestimmung Preistheorie Kostenpreis
Wie im vorangegangenen Abschnitt erläutert wurde, bietet die Preistheorie bei der Festlegung von Preisen keine Unterstützung. In der Praxis orientiert man sich daher bei der Preisbestimmung an den Kosten, der Nachfrage oder an den Marktpreisen.
Die kostenorientierte Preisbestimmung basiert auf den Ergebnissen des internen Rechnungswesens. Im Rahmen der Kalkulation werden die Selbstkosten bestimmt, die für [...]
Preistheorie Preis-Absatz-Funktion Nachfragekurve
Zwischen dem Preis eines Produktes und dessen Absatz besteht ein Zusammenhang, der in Form einer Preis-Absatz-Funktion („Nachfragekurve”) abgebildet werden kann. Der einfachste Fall einer Preis-Absatz-Funktion : Bei steigendem Preis sinkt die abgesetzte Menge linear. In der Praxis finden sich kaum lineare Preis-Absatz-Funktionen; es liegen nichtlineare Verläufe vor, die zudem von vielen Einflussgrößen abhängig sind. Zum [...]
Preise und Konditionen bei der Kontrahierungspolitik
Die Kontrahierungspolitik, die auch als Kontrahierungs-Mix bezeichnet wird, befasst sich mit den vertraglichen Vereinbarunzen, die zwischen Verkäufer und Käufer geschlossen werden. Sie beinhaltet in erster Linie die Preispolitik, aber darüber hinaus auch Festlegungen bezüglich weiterer Konditionen wie Rabatte, Zahlungs- und Lieferungsbedingungen sowie sonstige vertragliche Vereinbarungen.
Die Kontrahierungspolitik besitzt eine hohe Flexibilität, da Preise und Konditionen kurzfristig [...]
