Verkaufsförderung und Sales Promotion
Durch die Verkaufsförderung (Absatzförderung, Sales Promotion) werden zusätzliche Kaufanreize geboten, die über die Werbung hinausgehen. Die Maßnahmen sind kurzfristiger Art und besitzen enge Bezüge zur Produkt-, Preis- und Distributionspolitik. Nach dem Adressatenkreis lassen sich folgende Bereiche der Verkaufsförderung unterscheiden:
• Konsumentenorientierte Maßnahmen wenden sich direkt an den Endverbraucher, der durch Sonderangebote, Zugaben, kostenlose Warenproben, Gutscheine, Produktvorführungen, Preisausschreiben oder besondere Aktionen zum Kauf angeregt werden soll.
• Verkäuferorientierte Maßnahmen dienen der Qualifikation und Motivation des eigenen Verkaufspersonals (Verkäufer, Außendienstmitarbeiter) durch spezielle Schulungs- und Weiterbildungsveranstaltungen, durch die Bereitstellung von Verkaufsunterlagen und Verkaufshandbüchern oder durch (Sach-) Prämien bei hohen Umsätzen (z.B. in Form einer Reise für besonders erfolgreiche Verkäufer).
• Händlerorientierte Maßnahmen unterstützen die Absatzbemühungen des Handels durch die Bereitstellung von Werbematerial (z.B. in Form von Dekorationsmitteln, Verkaufsständern. Plakaten), Händlerschulungen, Gewährung von Preisnachlässen und Investitionshilfen oder die Schaffung von Verkaufsanreizen durch Prämien bei hohen Umsätzen. Die Maßnahmen der Verkaufsförderung haben eine erhebliche Bedeutung gewonnen, teilweise übersteigen die finanziellen Mittel, die in die Verkaufsförderung fließen, das Budget für die Werbung.
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